厚黑学

作者:李宗吾

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李嘉诚从身无分文的打工仔,一跃而成为世界富豪,其创业历程充满艰辛。然而勤勉的同时,还需要诚信,惟有诚信,才能建立起信誉,才能成为“真正”的商人。李嘉诚正是如此。
20世纪50年代中期,香港工业化形成热潮,港产工业品源源不断打入国际市场,越来越引起国际商界的重视。
长江塑胶厂经历过濒临倒闭的危机后,生机焕发,订单如雪片飞来,工厂通宵达旦生产,营业额呈几何级数增长。李嘉诚的信誉有口皆碑,银行不断放宽对他的贷款限额;原料商许可他赊购原料;客户乐意接受他的产品,派送大笔订单给他。
1957年岁尾,长江塑胶改名为长江工业有限公司。公司总部由新莆岗搬到北角,李嘉诚任董事长兼总经理。厂家分为两处,一处仍生产塑胶玩具,另一处生产塑胶花。李嘉诚把塑胶花作为重点产品。
李嘉诚的事业又上了一个台阶,他并不因此而满足。
香港的对外贸易基本上为洋行垄断,而华人商行的优势,是在中国内地与东南亚的华人社会。20世纪50年代,西方国家对华实行禁运,香港华人商行的出口途径,基本限于东南亚。
世界最大的消费市场在欧美,欧洲北美占世界消费量的一半以上。李嘉诚无时不渴望将产品打入欧美市场,他透过《塑胶》杂志,得知香港塑胶花正风靡欧美市场。
李嘉诚一得悉这个消息,马上驱车去跟外商直接洽谈,给他们看样品,签订合同。绕过了中间环节,双方都得到价格上的实惠。李嘉诚手中捏着一把订单,还有订单从四面八方飞来。
李嘉诚不惜重金网罗全港最优秀的塑胶人才,不断地推出新样品。可是,因为资金有限,设备不足,严重地阻碍生产规模的扩大。李嘉诚担心陷于前几年的被动局面,不敢放手接受订单。
该如何突破“瓶颈”呢?李嘉诚陷入苦恼之中。银行许可的贷款额只能应付流动资金。地产、航运、贸易、工业,都在千方百计努力获得银行的支持,像长江这样的小公司,不敢奢望获得银行的大笔贷款。
在李嘉诚伤透脑筋之时,一个意想不到的机遇来到他面前。有位欧洲的批发商,来北角的长江公司看样品,他对长江公司的塑胶花赞不绝口:“比意大利产的还好。我在香港跑了几家,就算你们的款式齐全、质优美观!”
他要求参观长江公司的工厂,他对能在这样简陋的工厂生产出这么漂亮的塑胶花甚感惊奇。这位批发商快人快语:
“我们早就看好香港的塑胶花,品质品种,处于世界先进水平,而价格不到欧洲产品的一半。我是打定主意订购香港的塑胶花,并且是大量订购。你们现在的规模,满足不了我的数量。李先生,我知道你的资金发生问题,我可以先做生意,条件是你必须有实力雄厚的公司或个人担保。”找谁担保呢?担保人不必借钱给被担保人,但必须承担一切风险。被担保人一旦无法履行合同,或者丧失偿还债务能力,风险就落到担保人头上。不过,根据塑胶花的市场前景,以及李嘉诚的信用和能力,风险微乎其微。
翌日,李嘉诚来到批发商下榻的酒店。俩人坐在酒店的咖啡室,咖啡室十分幽静。李嘉诚拿出九款样品,默默放在批发商面前。李嘉诚没说什么,认真观察批发商的表情。
李嘉诚的内心,太想做成这笔交易了。该批发商的销售网遍及西欧、北欧,那是欧洲最主要的市场。李嘉诚未能找到担保人,还能说什么呢?他和设计师通宵达旦,连夜赶出九款样品,期望用样品打动批发商。若他产生浓厚的兴趣,看看能否宽容一点儿,双方寻找变通方法;若不成,就送给他做留念,争取下一次合作。
机遇既然出现,他是无论如何不会轻易放弃。
九款样品,每三款一组:一组花朵,一组水果,一组草木。批发商全神贯注,足足看了十多分钟,尤其对那串紫红色葡萄爱不释手,李嘉诚绷紧的神经,稍稍放松,这证明他对样品颇为看好。
批发商的目光落在李嘉诚熬得通红的双眼上,猜想这个年轻人大概通宵未眠。他太满意这些样品了,同时更欣赏这位年轻人的办事作风及效率,不到一天时间,就拿出九款别具一格的极佳样品。他记得,他当时只表露出想订购三种产品的意向,结果,李嘉诚每一种产品都设计了三款样品。
“李先生,这九款样品,是我所见到过的最好的一组,我简直挑不出任何毛病。李先生,我们可以谈生意了。”
谈生意,就必须拿出担保人亲笔签字的信誉担保书。李嘉诚只能直率地告诉批发商:
“承蒙您对本公司样品的厚爱,我和我的设计师,花费的精力和时间总算没有白费。我想你一定知道我的内心想法,我是非常非常希望能与先生做生意。可我又不得不坦诚地告诉您,我实在找不到殷实的厂商为我担保,十分抱歉。”
批发商目光炯炯地看着李嘉诚,未表示出吃惊和失望。于是,李嘉诚用自信而执著的口气说:
“请相信我的信誉和能力,我是一个白手起家的小业主,在同行和关系企业中有着较好的信誉,我是靠自己的拼搏精神和同仁朋友的帮助,才发展到现在这规模的。先生,您已考察过我的公司和工厂,大概不会怀疑本公司的生产管理及产品质量。因此,我真诚地希望我们能够建立合伙关系,并且是长期合作。尽管目前本公司的生产规模还满足不了您的要求,但我会尽最大的努力扩大生产规模。至于价格,我保证会是香港最优惠的,我的原则是做长期生意,做大生意,薄利多销,互利互惠。”
李嘉诚的诚恳执著,深深打动了批发商,他说道:
“李先生,你奉行的原则,也就是我奉行的原则。我这次来香港,就是要寻找诚实可靠的长期合作伙伴,互利互惠。只要生意做成,我绝不会利己损人,否则就是一锤子买卖。李先生,我知道你最担心的是担保人。我坦诚地告诉你,你不必为此事担心,我已经为你找好了一个担保人。”
李嘉诚愣住了,哪里有由对方找担保人的道理?批发商微笑道:
“这个担保人就是你。你的真诚和信用,就是最好的担保。”
俩人都为这种幽默感笑出声来。谈判在轻松的气氛中进行,很快签了第一批购销合同。按协议,批发商提前交付货款,基本解决了李嘉诚扩大再生产的资金问题。是这位批发商主动提出一次付清,可见他对李嘉诚信誉及产品质量的充分信任。
批发商叫侍者拿来两杯香槟酒,举杯说道:“我们的合作,一定会很愉快!”
信誉是不能以金钱估量的,是生存和发展的法宝。经过这次本无希望、但最终如愿以偿的合作,李嘉诚对此坚信不移。
长江公司的塑胶花牢牢占领了欧洲市场,营业额及利润成倍增长。1958年,长江公司的营业额达一千多万港元,纯利一百多万港元。凝聚着李嘉诚信誉的塑胶花为李嘉诚赢得平生的“第一桶金”,也赢得了“塑胶花大王”的称号。